◎買手電商本質(zhì)上就是直播帶貨題中應(yīng)有之意的口碑營(yíng)銷，是以主播個(gè)人或團(tuán)隊(duì)“親測(cè)有效”的口碑背書(shū)。
“買手代表著不只是自己賺錢或者從幫平臺(tái)帶貨、幫平臺(tái)轉(zhuǎn)型出發(fā)，而是從‘我是不是用戶的好買手’出發(fā)，更關(guān)注能不能解決用戶需求、解決用戶消費(fèi)場(chǎng)景中的痛點(diǎn)。”今年雙11期間，圍繞著“買手”的內(nèi)涵，小紅書(shū)直播業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人銀時(shí)對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。
與其他電商平臺(tái)更愛(ài)講今年雙11的優(yōu)惠、打法相比，小紅書(shū)花了更多力氣向媒體解釋“買手”的內(nèi)涵。時(shí)至如今，一年一度的雙11已經(jīng)落下帷幕，在天貓京東低價(jià)戰(zhàn)役打得如火如荼時(shí)，小紅書(shū)多少顯得有些“狀況外”。
與雙11的老玩家們一樣，11月12日，小紅書(shū)電商也交出了自己的雙11成績(jī)單。
數(shù)據(jù)顯示，今年雙11期間，小紅書(shū)電商訂單數(shù)為去年同期的3.8倍，參與商家數(shù)為去年同期4.1倍，直播間GMV為去年同期4.2倍。
此外，此次店播開(kāi)播商家數(shù)為去年同期的8倍，店播GMV為去年同期的6.9倍。
對(duì)小紅書(shū)而言，雙11期間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)或許不是最重要的，今年8月，小紅書(shū)明確了“買手”這一電商業(yè)務(wù)主角，從此不再隱藏自己的電商企圖。
“小紅書(shū)每年參加雙11，之前也參加，只不過(guò)之前小紅書(shū)的聲量和交易規(guī)模不夠大，我覺(jué)得對(duì)于商業(yè)世界，規(guī)模還是非常重要的指標(biāo)。”小紅書(shū)商家部負(fù)責(zé)人麥昆表示。
小紅書(shū)電商的雙11：推新品牌、推新買手
小紅書(shū)今年雙11的成績(jī)，主要體現(xiàn)在成長(zhǎng)中的買手和商家身上。
根據(jù)小紅書(shū)發(fā)出的戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)，雙11期間開(kāi)播買手?jǐn)?shù)為去年同期的3.3倍，買手直播GMV為3.5倍。
據(jù)小紅書(shū)方面透露，其中不僅出現(xiàn)了董潔、章小蕙單場(chǎng)GMV破億的直播間，小紅書(shū)家居買手“一顆KK”雙11期間累計(jì)GMV也突破1億元。同時(shí)，買手直播間還產(chǎn)生了一批成交突破千萬(wàn)的買手，以及一批開(kāi)播不到三個(gè)月、單場(chǎng)直播就突破百萬(wàn)元的買手。
在接受記者采訪時(shí)，小紅書(shū)高管不止一次想要講述清楚買手的具體定義。
銀時(shí)表示，小紅書(shū)買手不是單純地讓大家“買買買”，“而是通過(guò)自己生活中積累的品類和專業(yè)性，幫助大家找到適合自己生活的好東西、提升自己品質(zhì)的一個(gè)角色，也是連接品牌，幫助品牌和商家把品牌理念、產(chǎn)品價(jià)值以最精準(zhǔn)的方式傳遞給用戶的一個(gè)渠道。”
除了買手之外，在平臺(tái)上成長(zhǎng)的新品牌也備受小紅書(shū)重視。
11月6日，小紅書(shū)電商首次對(duì)外發(fā)布了“Focus30品牌月度榜單”，從站內(nèi)成交增長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)方法、品牌建設(shè)三個(gè)維度的表現(xiàn)，評(píng)選出值得關(guān)注的30個(gè)新賽道突破品牌，包括格度、東邊野獸、軟山、裘真等。
就品牌發(fā)展上，小紅書(shū)今年雙11主推的是店播，小紅書(shū)商家部負(fù)責(zé)人麥昆對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，商家除了通過(guò)內(nèi)容和買手與用戶溝通之外，雙11更多的是品牌類型商家開(kāi)始在店播上的參與度、深度越來(lái)越高。麥昆表示，以前坐在屏幕前更多的是真實(shí)的品牌主理人或品牌設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在更多的店播是來(lái)自品牌的專職直播員工，“這是我們看到的最大的信號(hào)和變化。”
小紅書(shū)的官方戰(zhàn)報(bào)表示，在買手直播、店鋪直播、商品筆記等各個(gè)交易場(chǎng)域，均出現(xiàn)一批增長(zhǎng)超10倍的品牌和店鋪。
不過(guò)，雖然小紅書(shū)對(duì)買手和品牌都有一定的流量扶持，雙11期間，代表買手依然是董潔、章小蕙；品牌方面，就品牌知名度而言，依然比較小眾，尚未真正出圈。
銀時(shí)透露，在具體補(bǔ)貼的方式上，小紅書(shū)有比較清晰外顯的機(jī)制，比如，推出買手等級(jí)，等級(jí)衡量標(biāo)準(zhǔn)不光是銷售規(guī)模，也會(huì)考量買手合作的品牌有沒(méi)有經(jīng)常上新、買手的服務(wù)和溝通過(guò)程是否健康有序等，綜合幾個(gè)維度對(duì)買手進(jìn)行一些流量的獎(jiǎng)勵(lì)。
此外，不管是直播流量還是商家筆記的流量，小紅書(shū)商家部都會(huì)有一定的機(jī)制和政策獎(jiǎng)勵(lì)。
能靠買手們走多遠(yuǎn)？
小紅書(shū)在電商業(yè)務(wù)上的表達(dá)已經(jīng)足夠豐富，外界了解了它當(dāng)前的業(yè)務(wù)思路嗎？
或許買手概念并不新鮮。互聯(lián)網(wǎng)分析師張書(shū)樂(lè)在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，買手電商本質(zhì)上就是直播帶貨題中應(yīng)有之意的口碑營(yíng)銷，是以主播個(gè)人或團(tuán)隊(duì)“親測(cè)有效”的口碑背書(shū)。張書(shū)樂(lè)認(rèn)為，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，東方甄選和李佳琦現(xiàn)在收縮品類戰(zhàn)線，也是在回歸口碑背書(shū)而非最低價(jià)引流的一種選擇。
關(guān)于小紅書(shū)當(dāng)前買手生態(tài)的建設(shè)情況，銀時(shí)告訴記者，在比較淺層的分類上，主要分為兩種。
第一種是相對(duì)垂直的專業(yè)領(lǐng)域，以垂直品類為主要經(jīng)營(yíng)類目，主要有時(shí)尚、美護(hù)、家具、母嬰等，買手在各自領(lǐng)域深耕，有獨(dú)到的品位和專業(yè)性，以垂直的人設(shè)經(jīng)營(yíng)賬號(hào)。在銀時(shí)看來(lái)，這類買手會(huì)比較容易和某一個(gè)品牌或者某些品牌快速產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。
還有一種買手一開(kāi)始就走綜合路線，打造一個(gè)綜合人設(shè)，“比如，有些博主既是年輕寶媽，同時(shí)也非常懂護(hù)膚，同時(shí)也非常懂家具，會(huì)扮演一個(gè)綜合類的買手。”
銀時(shí)提到：“買手生態(tài)的來(lái)源也是來(lái)自于社區(qū)博主的池子。”
可以看到，小紅書(shū)的電商思路避免了與巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)，與諸多新品牌和成長(zhǎng)于自身平臺(tái)的博主進(jìn)行了鏈接，從小紅書(shū)的雙11戰(zhàn)報(bào)上，甚至可以看到許多略顯陌生的品牌。
為什么小紅書(shū)會(huì)選擇靠近新品牌而非大品牌？
對(duì)此，張書(shū)樂(lè)認(rèn)為，推新品，更容易凸顯出買手在“親測(cè)”中的作用。“畢竟，大眾熟悉的老牌，其口碑已經(jīng)建立，消費(fèi)者已經(jīng)形成既有的消費(fèi)心智，才會(huì)對(duì)價(jià)格有更多期許，也就對(duì)所謂主播體驗(yàn)選擇性忽略。小紅書(shū)用品牌錯(cuò)峰的方式來(lái)進(jìn)擊已經(jīng)紅海化的電商業(yè)務(wù)，恰恰可以體現(xiàn)出買手電商的價(jià)值，此外還可以通過(guò)推出新品牌的成功案例，也可以在后續(xù)的商業(yè)合作上，在新品牌上進(jìn)一步挖潛。”
張書(shū)樂(lè)表示，這和此前以推紅董潔、章小蕙而形成買手電商雛形和號(hào)召力，其實(shí)是一個(gè)路數(shù)。因此，看買手電商現(xiàn)階段的成敗，關(guān)鍵就在于能否推出新品牌中的“董潔”、“章小蕙”了。
在張書(shū)樂(lè)看來(lái)，對(duì)于小紅書(shū)來(lái)說(shuō)，樹(shù)立一個(gè)老品牌的合作范例，遠(yuǎn)沒(méi)有新品牌爆款有價(jià)值。就好像董潔、章小蕙此前影響力在圈內(nèi)，但小紅書(shū)讓其破圈，也就具有了典范效果。
不過(guò)，從今年雙11的成績(jī)單來(lái)看，小紅書(shū)在用自身的買手電商孵化新品牌的路線上才剛剛起步。
近日，有新品牌創(chuàng)始人對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，小紅書(shū)這類電商平臺(tái)對(duì)其來(lái)說(shuō)更像是“小甜點(diǎn)”，“小紅書(shū)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是可以進(jìn)行垂直種草的地方，但小紅書(shū)主推的買手機(jī)制和傳統(tǒng)的買手機(jī)制不大一樣，傳統(tǒng)的買手是買貨的，小紅書(shū)的買手是不買貨的，需要我給他們備貨。所以要是有額外的貨，我愿意給它賣。”
明確了自己的電商思路的小紅書(shū)，眼下的挑戰(zhàn)是如何推新品牌出圈，長(zhǎng)期來(lái)看，則是如何在電商業(yè)務(wù)上做出規(guī)模。
來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞
責(zé)任編輯：崔現(xiàn)香
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