現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得·德魯克認(rèn)為，一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能，營(yíng)銷和創(chuàng)新。
作為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的思想家，克里斯·安德森曾預(yù)言，人們會(huì)將網(wǎng)絡(luò)的智慧用于現(xiàn)實(shí)世界之中。創(chuàng)客一代必將成為全球經(jīng)濟(jì)大潮的弄潮兒。
如今，世人驚奇地發(fā)現(xiàn)，全球大多數(shù)企業(yè)的CEO都是營(yíng)銷出身，而思想家的預(yù)言已然照進(jìn)現(xiàn)實(shí)……其中，受到這些理論深刻影響的就有一位營(yíng)銷科班出身的90后創(chuàng)客張偉昆。
張偉昆自我介紹
“回望大學(xué)時(shí)代，當(dāng)年那些晦澀的書沒(méi)有白讀，那些難懂的理論沒(méi)有白思考。”青島我的倉(cāng)供應(yīng)鏈管理有限公司創(chuàng)始人張偉昆感慨道，正是這些先進(jìn)的營(yíng)銷理念、創(chuàng)業(yè)前輩的勵(lì)志經(jīng)歷，一步步引導(dǎo)她走上了創(chuàng)業(yè)之路，“我認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)并不是一種人生艱難的抉擇，而是一件很酷的事。”
思想啟蒙
明朗、沉穩(wěn)、干練，語(yǔ)速略快，為人處事透著謙遜與溫和……在公司，員工們喜歡叫張偉昆“昆姐”，一是她與生俱來(lái)的親和力，二是她為人處事的隨和與寬厚。
如果說(shuō)決定創(chuàng)業(yè)成敗的根本是創(chuàng)業(yè)者的性格，那么引導(dǎo)和培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)方向和能力就是知識(shí)的啟蒙。
張偉昆出生在山東招遠(yuǎn)一個(gè)普通農(nóng)家，從小一直是班里尖子生的她懷揣“知識(shí)改變命運(yùn)”的理想，充滿對(duì)知識(shí)的渴求和人生的向往。十年寒窗終金榜題名，在家人驕傲的淚光中、鄰里羨慕的眼神中，她憑借優(yōu)異的成績(jī)考入中國(guó)海洋大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。
參加行業(yè)展會(huì)
“我在高中時(shí)期就對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)有著獨(dú)特的興趣和愛(ài)好，經(jīng)常收看《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》的各類經(jīng)濟(jì)新聞，即使在學(xué)業(yè)最緊張的時(shí)候也會(huì)擠時(shí)間看，甚至還做筆記。”張偉昆笑著說(shuō)，節(jié)目播放的“電池大王”王傳福、“白電王者”何享健等老一輩創(chuàng)業(yè)者的故事至今記憶猶新。
大學(xué)時(shí)光，張偉昆開(kāi)朗熱情的天性得到釋放，逐步萌生了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的強(qiáng)烈興趣，她廣泛涉獵各類營(yíng)銷知識(shí)、閱讀中外營(yíng)銷學(xué)著作，同時(shí)認(rèn)識(shí)了一些有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的前輩。
“現(xiàn)在還記得母校營(yíng)銷系最特立獨(dú)行的大軍老師，他好讀書、廣涉獵、好友好客好運(yùn)動(dòng)，為人風(fēng)趣，言語(yǔ)詼諧又超犀利，”張偉昆回憶說(shuō)，老師總是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷系的學(xué)生要有眼界，因此她在本科大二、大三，讀了很多大軍老師推薦的營(yíng)銷類、管理類、商業(yè)類書籍。
參加展會(huì)
《專業(yè)主義》《免費(fèi)》《長(zhǎng)尾理論》《敏捷管理》《營(yíng)銷革命》《項(xiàng)目管理》《失控》……當(dāng)時(shí)，營(yíng)銷著作大多為外國(guó)人所著，專業(yè)詞匯、新興概念很多，盡管有些晦澀難懂，但張偉昆始終堅(jiān)持不怠……“大學(xué)老師的教誨讓我受益終生，創(chuàng)業(yè)前輩的經(jīng)歷更讓我熱血沸騰。”知識(shí)的武裝和實(shí)踐的啟蒙讓創(chuàng)業(yè)的種子悄然生根。
張偉昆在校期間，不僅學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，連續(xù)兩年獲得全國(guó)勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金，還積極參加中國(guó)海洋大學(xué)商業(yè)實(shí)訓(xùn)大賽，憑借自媒體網(wǎng)站的獨(dú)特創(chuàng)意奪得首屆大賽冠軍，還曾獲第四屆全國(guó)大學(xué)生廣告藝術(shù)大賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，被評(píng)為“山東省優(yōu)秀畢業(yè)生”。
拿到“入場(chǎng)券”
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒認(rèn)為，優(yōu)秀的企業(yè)滿足需求，偉大的企業(yè)創(chuàng)造需求。
“創(chuàng)業(yè)就是要從把握市場(chǎng)需求開(kāi)始。如果要做消費(fèi)品有關(guān)的項(xiàng)目，就要擁有一顆熱愛(ài)生活的心，尊重市場(chǎng)需求。”張偉昆認(rèn)為只要有市場(chǎng)需求的項(xiàng)目，就是成功的開(kāi)始。
2013年大學(xué)畢業(yè)后，張偉昆曾在北京一家LED公司市場(chǎng)部工作，期間也做些小買賣摸索著創(chuàng)業(yè)路徑。“最初只是一些小打小鬧，并沒(méi)有形成規(guī)模，但是積累了一些資金和經(jīng)驗(yàn)。直到在朋友的推薦下，接觸了韓國(guó)進(jìn)口母嬰品牌-宮中秘策，我找到了創(chuàng)業(yè)的突破口。”
拜訪韓國(guó)品牌方
測(cè)試產(chǎn)品歡迎度、聯(lián)系代理商、快速招人……張偉昆本著對(duì)營(yíng)銷的熱忱、對(duì)母嬰行業(yè)的滿腔熱情，在2018年開(kāi)始了獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。最初半年，她嘗試了傳統(tǒng)的母嬰B2C市場(chǎng)零售模式，奈何只有一個(gè)品牌且僅是嬰童洗護(hù)這一個(gè)類目，難以滿足終端客戶豐富的需求，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面屢屢碰壁。那時(shí)候，陰霾籠罩了小小的團(tuán)隊(duì)。
面對(duì)困境，張偉昆沒(méi)有氣餒，她主動(dòng)溫習(xí)了書本知識(shí)，重新研究起了消費(fèi)者行為學(xué)、市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)模型……并結(jié)合優(yōu)勢(shì)品牌鉆研了起來(lái)。她發(fā)現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略核心問(wèn)題是通過(guò)確定顧客需求、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)品的三者關(guān)系來(lái)奠定產(chǎn)品市場(chǎng)地位。同時(shí)，她求教于學(xué)校老師，通過(guò)深度思考自身競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)B2B市場(chǎng)模式更適合公司產(chǎn)品。
自2019年開(kāi)始，張偉昆帶領(lǐng)公司小伙伴避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的母嬰B2C市場(chǎng)，創(chuàng)新性切入母嬰B2B市場(chǎng)，專門服務(wù)批發(fā)商客戶。她開(kāi)啟了阿里巴巴線上批發(fā)店鋪，由于當(dāng)時(shí)代理宮中秘策品牌的國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商大多通過(guò)線下獲客，且產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)正值認(rèn)知上升期，因此她的阿里巴巴店鋪很快火了起來(lái)，不少資深母嬰產(chǎn)品貿(mào)易商找她拿貨，由此獲取了第一批種子客戶。
在韓國(guó)直播
“當(dāng)時(shí)真是市場(chǎng)細(xì)分救了我們，如果沒(méi)有細(xì)分市場(chǎng)的話，公司可能早就倒閉了。”張偉昆表示，第一批客戶對(duì)初創(chuàng)公司彌足珍貴，不僅創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益，也讓她拿到了進(jìn)入母嬰行業(yè)寶貴的入場(chǎng)券。到2021年，公司年?duì)I業(yè)額超1000萬(wàn)元，創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)20余人。
目前，公司的產(chǎn)品營(yíng)銷涵蓋線上和線下，客戶包含京東、天貓、淘寶和私域平臺(tái)以及各類團(tuán)購(gòu)等線上獨(dú)立平臺(tái)，也包含進(jìn)口品商超、母嬰連鎖店、各地母嬰產(chǎn)品貿(mào)易公司線下各渠道等，基本做到了全渠道覆蓋。
決策和試錯(cuò)要快
“要啟動(dòng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，即使項(xiàng)目成本已經(jīng)足夠輕了，但如果項(xiàng)目不能快速跑起來(lái)，很快會(huì)被人工等成本拖死。所以，決策要速度，試錯(cuò)一定要快。”這不是引用某位大師的理論，而是張偉昆切身的創(chuàng)業(yè)體會(huì)。
決策要的是速度。每個(gè)品牌都有生命周期，公司主推的宮中秘策品牌的生命周期到達(dá)頂峰即將下行時(shí)，開(kāi)拓第二生長(zhǎng)線的任務(wù)迫在眉睫。
張偉昆和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員
張偉昆利用第一批客戶積累的行業(yè)代理資源，根據(jù)市場(chǎng)需求，逐步增加代理品牌。從單一的宮中秘策，擴(kuò)充到韓國(guó)啵樂(lè)樂(lè)、愛(ài)多康，法國(guó)寶弘、璞醫(yī)香，日本vivitree等，品類從母嬰產(chǎn)品擴(kuò)大到關(guān)聯(lián)度較高的美妝、日化行業(yè)。“這個(gè)時(shí)代做生意所指的“垂直”只是相對(duì)的，并沒(méi)有完全的產(chǎn)品垂直，更多是圍繞客戶需求提供相關(guān)產(chǎn)品，這也是我們?yōu)槭裁锤疑孀忝缞y和日化的原因。”張偉昆如是說(shuō)。
疫情是把雙刃劍，既讓張偉昆嘗到了線上銷售的甜頭，也經(jīng)歷了公司第一次“試錯(cuò)”。為了探索多元化發(fā)展模式，張偉昆利用時(shí)下熱門的抖音等短視頻平臺(tái)，陸續(xù)嘗試了大碼女裝和蛋糕烘焙等線上銷售業(yè)務(wù)，專門租住200平方米場(chǎng)地，精心打造直播間，通過(guò)招募資深主播、操盤手進(jìn)行推廣運(yùn)營(yíng)。令人欣喜的是，一個(gè)月時(shí)間，大碼女裝的線上銷售就取得了初步成功。但令人意想不到的是，2022年初的疫情讓烘焙業(yè)務(wù)遭受毀滅性打擊，因快遞封控限制，烘焙產(chǎn)品無(wú)法順利送達(dá)顧客，因無(wú)力支撐后續(xù)成本，項(xiàng)目未快速起盤就被迫下線，公司損失達(dá)數(shù)十萬(wàn)元。
“人生本來(lái)就是一個(gè)過(guò)程，失敗也是一種體驗(yàn)。只要失敗不是致命的，只要還能東山再起，我覺(jué)得可以去嘗試一下，為什么不呢？只要你有熱情，應(yīng)該往前走一步。”張偉昆積極調(diào)整戰(zhàn)略，著手全面拓展大碼女裝和生鮮農(nóng)品的直播帶貨業(yè)務(wù)，銷售業(yè)績(jī)正穩(wěn)步提升。
行穩(wěn)致遠(yuǎn)
“要想創(chuàng)業(yè)成功，一定要做進(jìn)去，深入行業(yè)里，擁有外行人不具備的行業(yè)眼光，再有系統(tǒng)的理論等知識(shí)加持，提升看問(wèn)題的能力。”張偉昆始終認(rèn)為創(chuàng)始人認(rèn)知的高低，決定了企業(yè)的發(fā)展。2021年，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)風(fēng)雨的她決定報(bào)考青島科技大學(xué)MBA研究生，進(jìn)一步豐富知識(shí)儲(chǔ)備、提升思維認(rèn)知。
備考期間，張偉昆重新溫習(xí)了管理學(xué)、英語(yǔ)、邏輯和寫作等基礎(chǔ)知識(shí)，在研究生全國(guó)聯(lián)考中表現(xiàn)優(yōu)異且順利通過(guò)復(fù)試，成為青島科技大學(xué)2022級(jí)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院工商管理專業(yè)碩士。
張偉昆和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在一起
回望來(lái)路，張偉昆始終認(rèn)為自己是天生的創(chuàng)業(yè)者。公司從最初的租借套三民居擴(kuò)大到百平方米，到現(xiàn)在整合至800平方米的辦公、直播兼?zhèn)}庫(kù)，一路風(fēng)雨兼程，她從未想過(guò)放棄。“創(chuàng)業(yè)者一定要有豐厚的人脈關(guān)系，所有的朋友好聚好散，沒(méi)有合作也保持聯(lián)系，”張偉昆認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者也要有一定的承壓能力，在工作和生活中學(xué)會(huì)給自己解壓。
同時(shí)，張偉昆在創(chuàng)業(yè)期間得到了多方的幫助和扶持，先后享受到青島市一次性創(chuàng)業(yè)補(bǔ)貼和企業(yè)招用應(yīng)屆畢業(yè)生社保補(bǔ)助；青島科技大學(xué)推薦她申報(bào)2022年青島市大學(xué)生創(chuàng)業(yè)明星并成功入選。
相比老一輩創(chuàng)業(yè)者，在物質(zhì)豐沛環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的“90后”“00后”創(chuàng)業(yè)者們少了一份隱忍和彷徨，多了一份灑脫和樂(lè)觀。正如張偉昆帶領(lǐng)著年輕的創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)，雖囿于尺寸天地，卻心懷萬(wàn)千世界，堅(jiān)定責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，以創(chuàng)新之筆書創(chuàng)業(yè)之路，勇毅開(kāi)拓著屬于自己的酷炫人生。
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責(zé)任編輯：崔現(xiàn)香
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