“5月復(fù)產(chǎn)以后訂單突然就‘爆’了，一下子排到了2021年。2020年下半年，公司的營(yíng)收比2019年全年還多了20%。”王榮剛說(shuō)來(lái)頗為自豪。“上半年公司還基本處在停工狀態(tài)，把我愁壞了，真沒(méi)想到能實(shí)現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。”
2020年，面對(duì)突如其來(lái)的疫情，大批中小企業(yè)遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這是每一位經(jīng)營(yíng)者最不愿意面臨、也不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)困境。尤其對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，疫情導(dǎo)致的全球供應(yīng)鏈紊亂帶來(lái)的困難更多。然而，越是危機(jī)時(shí)期，越是考驗(yàn)企業(yè)的時(shí)候。青島斯鈺迪汽車(chē)配件有限公司是如何在諸多不確定的環(huán)境下自救，甚至實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，這還要從掌門(mén)人王榮剛說(shuō)起。
改革工貿(mào)一體
從無(wú)人問(wèn)津到深受外商青睞
“大學(xué)畢業(yè)后，我做了十幾年汽配件出口的生意，前些年都是‘買(mǎi)了再賣(mài)’。但我慢慢發(fā)現(xiàn)，外國(guó)人更喜歡直接跟制造商打交道，一方面價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)，另一方面質(zhì)量更有保障。”
2015年，王榮剛意識(shí)到實(shí)現(xiàn)工貿(mào)一體才能在外國(guó)買(mǎi)家面前擁有更多主動(dòng)權(quán)。于是那一年，他創(chuàng)辦了青島斯鈺迪汽車(chē)配件有限公司，在膠州成立了第一個(gè)青島研發(fā)生產(chǎn)車(chē)間，核心產(chǎn)品為商用車(chē)濾清器。
“自己來(lái)做，就一定要做良心產(chǎn)品，做質(zhì)量好的產(chǎn)品。”王榮剛將產(chǎn)品定位中高端，不僅采購(gòu)國(guó)內(nèi)外最先進(jìn)的濾清器制造設(shè)備，還聘請(qǐng)強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和質(zhì)量保證團(tuán)隊(duì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量近乎嚴(yán)苛的要求，是因?yàn)樗J(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)最根本的競(jìng)爭(zhēng)力。
有了好的產(chǎn)品，如何打開(kāi)俄羅斯市場(chǎng)？“既然要做這件事，就一定要把它做成，不管遇到什么問(wèn)題，解決就是了。”王榮剛身上有一種說(shuō)到就要做到的“韌勁”。
起初，為了提升產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)的知名度，王榮剛在很多全球知名的網(wǎng)站做推廣，錢(qián)花了很多，但效果并不理想。“我必須要弄明白問(wèn)題出在哪里，就問(wèn)了很多俄羅斯的朋友和客戶，他們是通過(guò)什么渠道來(lái)了解和選擇汽配件的，總結(jié)他們的上網(wǎng)習(xí)慣，我發(fā)現(xiàn)俄羅斯人不常使用英語(yǔ)版本的網(wǎng)站，就將產(chǎn)品廣告搬到他們常用的俄語(yǔ)搜索引擎上，效果果然好了起來(lái)。”
他輕松地對(duì)記者說(shuō)起一些開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)的故事，其實(shí)在記者看來(lái)，每一件都有可能擊垮一個(gè)不夠堅(jiān)定的創(chuàng)業(yè)者，“俄羅斯客戶說(shuō)我們的包裝太華麗了，不符合他們的審美，我立即找了當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師重新給濾清器設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單實(shí)用的外包裝，一改再改，直到讓大家都認(rèn)可我們產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)。”
這些年在王榮剛的堅(jiān)持下，一款幾十塊錢(qián)的濾清器從無(wú)人問(wèn)津到深受?chē)?guó)內(nèi)外客商的青睞，不僅讓青島這個(gè)汽配品牌闖入了俄羅斯市場(chǎng)，在全俄境內(nèi)45所城市擁有600多家經(jīng)銷(xiāo)商，也為戰(zhàn)勝2020年的這場(chǎng)危機(jī)，打下了深厚的基礎(chǔ)。
建立信任紐帶
疫情期間收獲更多訂單
2020年的春節(jié)，因?yàn)橐咔榉揽兀瑖?guó)內(nèi)企業(yè)一再推遲了復(fù)工的日期，這也讓每一位中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者陷入了焦慮與迷茫，王榮剛也不例外。
“停工那段時(shí)間，我接到了一位俄羅斯客戶的電話，他通過(guò)新聞得知中國(guó)發(fā)生了疫情，防疫口罩都很難買(mǎi)到，于是專門(mén)打電話詢問(wèn)情況，從俄羅斯給我寄來(lái)了500只防疫口罩。口罩寄出后，每天都告知物流的進(jìn)展，這件事真的讓我很感動(dòng)，心里很溫暖。”這份外國(guó)客戶的情誼王榮剛深深記在了心里。
2020年5月，王榮剛的工廠順利復(fù)工復(fù)產(chǎn)，但俄羅斯的疫情卻加重了，幾乎所有工廠都已經(jīng)停工，汽配件只能依賴進(jìn)口，王榮剛的工廠訂單大幅增加，供不應(yīng)求。面對(duì)俄羅斯市場(chǎng)這塊巨大的蛋糕，王榮剛不僅堅(jiān)持不提高定價(jià)，還絞盡腦汁幫客戶削減費(fèi)用。
疫情時(shí)期原材料的成本上漲，產(chǎn)品利潤(rùn)已經(jīng)很少了，于是他又把主意打到了包裝上。“我專門(mén)找人設(shè)計(jì)了六連包濾清器包裝盒，代替每個(gè)濾清器獨(dú)立的包裝盒，這樣就能省下不少包裝的費(fèi)用，特殊時(shí)期，能給他們省一點(diǎn)是一點(diǎn)吧。”
王榮剛還將“口罩情誼”延續(xù)了下去，“在我們困難的時(shí)候，他們幫了我們，現(xiàn)在該我們出手相助了。”為了感謝國(guó)外客戶的信任，王榮剛自掏腰包給每張訂單都加送了防疫口罩和蓮花清瘟顆粒。
這份“你來(lái)我往”的情誼，讓王榮剛和客戶之間的合作更緊密了，讓這家青島企業(yè)在疫情影響全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊時(shí)期，訂單越來(lái)越多，在同類(lèi)產(chǎn)品中市場(chǎng)占有率逐步提高，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。
開(kāi)拓上合市場(chǎng)
借力商團(tuán)逐步擴(kuò)大貿(mào)易版圖
“外國(guó)商團(tuán)來(lái)青訪問(wèn)，我也會(huì)積極參與，既是一個(gè)展示我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，也是一個(gè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的渠道，烏茲別克斯坦我們就是這么打進(jìn)去的。為了這個(gè)市場(chǎng)，我先前做過(guò)很多努力，無(wú)論展會(huì)還是互聯(lián)網(wǎng)推廣，都不能取得他們的信任。”
中國(guó)企業(yè)與烏茲別克斯坦的貿(mào)易往來(lái)比較少，但是他們二手車(chē)使用率非常高，對(duì)于汽配企業(yè)是再合適不過(guò)的貿(mào)易伙伴。“2019年，在青島市商務(wù)局舉辦的上合組織商團(tuán)的會(huì)議上，通過(guò)政府的牽頭以及我們?cè)诙砹_斯市場(chǎng)的知名度，與烏茲別克斯坦的企業(yè)達(dá)成了合作意向，2020年正式成交了訂單。”說(shuō)起這事，王榮剛興奮地對(duì)記者說(shuō)，“真的太給力了！特別感謝青島政府部門(mén)，非常熱心地幫助我們中小企業(yè)找市場(chǎng)。”
斯鈺迪莫斯科汽配展展位。
對(duì)于做外貿(mào)的企業(yè)，運(yùn)輸也是個(gè)大問(wèn)題。“從青島港發(fā)往俄羅斯的貨船非常多，每三天就有一個(gè)航次，最快10天就能到達(dá)俄羅斯。”王榮剛驕傲地告訴記者，“2018年，‘齊魯號(hào)’歐亞班列開(kāi)通以后，從膠州到哈薩克斯坦也很方便了。”除了俄羅斯，王榮剛的汽配產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷(xiāo)烏克蘭、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、格魯吉亞等歐亞國(guó)家與地區(qū)，這都離不開(kāi)青島得天獨(dú)厚的港口地理位置和市場(chǎng)化的營(yíng)商環(huán)境。
企查查數(shù)據(jù)顯示，截至目前，青島市現(xiàn)存的具有進(jìn)出口信用資質(zhì)的外貿(mào)企業(yè)數(shù)量達(dá)53843家，2020年全年新增的相關(guān)(具有進(jìn)出口信用資質(zhì))企業(yè)為2373家。從行業(yè)分布來(lái)看，青島外貿(mào)（具有進(jìn)出口信用資質(zhì)）企業(yè)主要分布在批發(fā)零售業(yè)，共1694家，占比71.38%，制造業(yè)共計(jì)332家，占比13.99%，其中涉及到汽車(chē)零配件相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)共計(jì)211家。
記者發(fā)現(xiàn)，跟青島斯鈺迪一樣的汽車(chē)零配件的青島外貿(mào)企業(yè)并不多。但是，每一家企業(yè)，都是通往世界各國(guó)的橋梁和紐帶，是一張活生生的青島名片。這些企業(yè)家們不畏艱難、勇于探索的創(chuàng)新精神和互信互敬、友好交往的文化情懷，正在與上合組織和一帶一路國(guó)家的企業(yè)家融合產(chǎn)生共鳴，一起攜手共贏。
在這個(gè)新興的市場(chǎng)，見(jiàn)證著更多的“王榮剛”故事的出現(xiàn)。而這些年輕企業(yè)家，或許，就是青島外貿(mào)新的未來(lái)。
青島財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)/青島財(cái)經(jīng)網(wǎng) 記者 隋淼 趙震
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